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商业模式升级连续性的价值

发布时间:2020-02-11 00:54:19 阅读: 来源:止回阀厂家

(速途网专栏 作者:沈拓)假如你买了一辆车,买完以后,当你正思考车内配饰以及服务的时候,这时4S店的销售人员肯定会不失时机地向你兜售这些产品和服务。在绝大多情况下,由于你不再愿意花时间四处奔波地去询价,因此往往在购车现场就会购置这些产品或服务。这说明,当消费者的需求具有连续性的时候,其价格敏感度容易下降,从而给交叉营销带来机会,这就是连续连造就价值的一个简单例子。

今天,这种利用需求的连续性挖掘客户价值,已经成为的重要商业模式,其核心是充分利用连续性带来的消费者进入门槛降低,从而提供一揽子解决方案。连续性价值挖掘的商业模式,大体上可以分为三类,它们分别利用了人的需求的三种连续状态:一种是年龄连续性,第二种是偏好的连续性,第三种是人际的连续性。

首先分析一下,如何利用年龄的连续性进行价值挖掘,因为人的成长过程是有轨迹可寻的,从幼年、童年、少年、青年、中年到老年,在每一个阶段对于商品的需求是有规律的,这很容易给商家带来进行连续性整体服务的机会。比如,新东方最早专注于大学生留学领域,现在也在利用年龄连续性挖掘新市场。它的总体策略是向年龄段前后两侧推进。面向大学年龄段之前的客户群,新东方向少儿推出了泡泡这样的课程服务,向中学生群体退出了优能课程服务;面向大学年龄段之后的客户群,新东方面向职场认识推出了高端英语培训。在商业领域,类似的模式非常多。比如,人的一生对于鞋是有持续需求的,而且大部分时间保持着基本稳定的脚部数据,越来越多的在线售鞋的服务提供商,会不断积累每个客户脚部的模型数据库,目的是随着一年四季的变化,随着年龄的变化,争取为客户提供连续售卖鞋子的机会。

其次,偏好方面的连续性是更主要的交叉营销方向。人的任何一个需求偏好,都是为了达成你的某个生活目标,不是单一的,往往是连续的,需要成龙配套地满足一个人的生活目标。买车,需要配饰和保养服务;买房,需要装饰装修和家具购置。当你今天到京东、当当或者卓越上买书的时候,你可以发现,围绕你同类的需求,它们会马上推荐一系列相关联的书籍供你选择,而且都会运用几本书组合售卖策略吸引你购买。此外,像携程这样的互联网服务提供商,通过你订票的需求会了解到你的行程安排之后,它会给你进行酒店和旅游路线的推介。因为一般来说,一个人到外地,其出行、住宿、旅游的需求偏好是连续的。

第三类的价值挖掘需要利用人际的连续性。一些面向母婴群体的电商,逐渐发现了这样的规律,那就是婴幼儿的妈妈在网站给孩子购置奶粉、服装、用具等等商品的同时,也会给自己或者家人购买一些商品,如服装、化妆品等。由此,此类电子商务网站就会比较自然地提供整个家庭所需商品的售卖,这就是利用了人际关系的连续性。再如,很多礼品网站发现这样一个特点,当人们购买一款礼品送出后,如果感觉非常好,他会向更多亲友送出这种礼品及相关礼品,这就需要礼品网站能满足用户人际关系所需要的、一揽子的连续性礼品解决方案。

移动互联网将成为利用连续性挖掘客户价值的重要载体,与实体店售卖的最大区别在于,移动互联网商家可以不断积累客户的数据,对客户年龄的连续性、偏好的连续性、人际的连续性可以获得更深刻的理解,交叉营销可以更加精准并提高命中率,这将是移动互联网时代一个非常重要的趋势。

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